Webinare: Ein Muss für B2B-Unternehmen

Webinare: Ein Muss für B2B-Unternehmen

vielen Webinaren hast du in den letzten 2 Jahren teilgenommen? Obwohl es Webinare bereits seit einigen Jahren gibt, erleben sie seit Beginn der Corona-Pandemie einen regelrechten Boom. Sie schließen die durch den Wegfall vieler Fachmessen entstandene Lücke zumindest zum Teil. Wenn auch du im kommenden Jahr Webinare einsetzen willst, lies jetzt, welche Vorteile Webinare für dein B2B Content Marketing haben.


Welche Webinar-Formate gibt es?

Wissen ist Macht - das gilt für alle Branchen und Bereiche. Da Live-Veranstaltungen in den letzten Monaten immer seltener stattfinden konnten, stieg automatisch das Angebot an digitalen Formaten. Dies bietet Teilnehmer:innen die Möglichkeit, zu jeder Zeit Wissen abrufbereit zu haben. Unternehmen haben auf der anderen Seite die Möglichkeit, sich als Experte zu positionieren und neue Kund:innen zu akquirieren. Bestimmt hast du in der Vergangenheit bereits an einer, wenn nicht sogar an allen drei der beliebtesten Webinar-Formate teilgenommen. Livewebinare zählen hierbei zu den Klassikern schlechthin. Die Teilnehmer:innen melden sich für ein festes Datum an und können meist im Anschluss Fragen an den Moderator/die Moderatorin oder das Plenum stellen. Du kannst deinen User:innen aber auch aufgezeichnete Webinare zur Verfügung stellen. Das hat den Vorteil, dass beispielsweise Interessent:innen, die am ursprünglich angesetzten Termin keine Zeit hatten, sich das Webinar jederzeit im Nachgang anschauen können. Hinterlege die Aufzeichnung daher unbedingt auf deiner Website oder einer thematisch passenden Landingpage. Nachdem Interessent:innen ihre geschäftlichen Daten hinterlegt haben, können sie es sich dann jederzeit (englisch “on demand”) anschauen oder herunterladen. Im Zusammenhang mit Webinaren fällt auch oft der Begriff “Webcast”. Es setzt sich aus dem Englischen “web” und “cast” von “broadcast”, zu deutsch “Übertragung” oder “Sendung” zusammen. Hier handelt es sich also um eine Liveübertragung im Internet. Der Fokus liegt bei Webcasts - anders als bei Live-Webinaren - nicht auf der Interaktion zwischen den moderierenden Personen und den Teilnehmer:innen, sondern auf der Präsentation der Inhalte.


Besser eigene Webinare durchführen oder auf Webinare im Zusammenhang mit einer Veranstaltung setzen?

Die Möglichkeiten zur Durchführung von Webinaren sind riesig - von schnell angelegten Videokonferenzen bis hin zu mehrtägigen digitalen Veranstaltungen eines externen Anbieters. Welches Webinar das Richtige ist, hängt unter anderem von eurem Marketing-Budget ab. Eigene Webinare kannst du zeitlich gut steuern und die Teilnehmerzahl wenn gewünscht im Vorfeld begrenzen. Das ist besonders für kleine und mittlere Unternehmen wichtig. Denn was nützen dir viele Kontakte, wenn deine Vertriebskolleg:innen sie nicht zeitnah betreuen können? Zudem gehören die generierten Kontakte dir. Wenn du dich für ein Webinar im Zuge einer Messe einkaufst, kann es sein, dass du im Anschluss nur einen Teil deiner Leads kostenfrei erhältst und für den Rest zahlen musst. Dafür profitierst du - je nach Größe der Veranstaltung - von einer größeren Werbewirkung im Vorfeld und hast die Möglichkeit, mehr Teilnehmer:innen für dein Webinar zu gewinnen.


Welche Vorteile haben Webinare?

Webinare bieten eine hervorragende Möglichkeit, Leads zu gewinnen. In den meisten Fällen ist nämlich die Anmeldung für ein Webinar an die Abgabe persönlicher Daten geknüpft. So kannst du bereits vor dem Webinar zum Beispiel feststellen, in welchen Branchen die Teilnehmer:innen arbeiten und deinen Vortrag daran anpassen. Und auch nach dem Webinar kannst du so mit den Teilnehmer:innen in Kontakt bleiben: Versende dafür zum Beispiel das aufgezeichnete Webinar automatisch per Mail. Nach einigen Tagen fasst du dann ebenfalls automatisiert mit einer E-Mail nach und bietest zum Beispiel an, offene Fragen im persönlichen Austausch zu klären. Bevor du die Webinar-Leads an deine Kolleg:innen im Vertrieb weitergibst, lohnt es sich sie mit einem speziellen Lead-Scoring für Webinare zu qualifizieren. Wie du ein Lead-Scoring am besten aufsetzt, erfährst du in unserem Blogbeitrag zum Thema Lead Nurturing. Im Laufe der Zeit erhaltet ihr somit einen immer aussagekräftigeren Datenschatz, von dem ihr im Marketing bei der Erstellung eures B2B-Contents profitiert und den eure Sales-Kolleg:innen zur erfolgreichen Kaufanbahnung nutzen können.

Dank moderner Webinar-Software kannst du Webinare leicht erstellen, durchführen und im Anschluss auswerten. Wenn die Folien für (d)ein Webinar erst einmal stehen, aktualisierst du einzelne Slides schnell und hast so die Möglichkeit, zeitnah auf aktuelle Ereignisse einzugehen. Bereite Inhalte, die bei deinen Teilnehmer:innen besonders gut ankommen zum Beispiel auch für deine Social-Media-Kanäle oder deinen Blog auf. So erreichst du nicht nur weitere potenzielle Interessent:innen, sondern sparst auch noch Geld, da du keine neuen Inhalte erstellen musst: Stichwort Content Recycling.


Humorvolle Memes halten deine Webinar-Teilnehmer:innen motiviert und aktiv.

Humorvolle Memes halten deine Webinar-Teilnehmer:innen motiviert und aktiv.Humorvolle Memes halten deine Webinar-Teilnehmer:innen motiviert und aktiv.


Live-Webinare ermöglichen darüber hinaus Interaktion zwischen dem/der Moderator:in und den Teilnehmer:innen. Das ist besonders in Zeiten pandemiebedingt abgesagter Veranstaltungen ein wichtiger Vorteil. Zudem sparen Webinare Kosten sowohl für den Veranstalter als auch für die Teilnehmer:innen. Im Vergleich zu den Standgebühren auf einer Messe oder einem Branchenkongress etwa kannst du Webinare zum Beispiel mit zoom in der Basic-Variante kostenfrei durchführen. Webinare als kostenfreie Weiterbildungsmöglichkeit sind darüber hinaus vor allem für Mitarbeiter:innen von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) ein wichtiger Vorteil. Denn laut einer KfW-Studie haben 38 % der KMU im vergangenen Jahr ihre Weiterbildungsangebote beispielsweise im Bereich Digitalkompetenz aus Kostengründen reduziert oder sogar komplett gestrichen. Dies führt dazu, dass du mit qualitativ hochwertigen Webinaren relativ einfach Leads generieren kannst.

Alle Vorteile von Webinaren auf einen Blick:

  • Lead-Generierung
  • Content-Recycling
  • Interaktionsmöglichkeit während der Pandemie
  • Kosteneinsparungen für Veranstalter und Teilnehmer:innen
  • kostenlose Weiterbildungsmöglichkeit


Webinare als Teil deiner B2B-Content-Marketing-Strategie

Webinare eignen sich besonders gut als Bestandteil deiner Content-Marketing-Strategie. Denn im B2B-Bereich trifft meist nicht eine Einzelperson die Kaufentscheidungen, sondern das sogenannte Buying Center. Welche Rollen es in diesem Buying Center gibt und warum du es unbedingt im Vorfeld analysieren solltest, erfährst du in unserem Blogbeitrag zum Thema mehr Erfolg im B2B-Marketing durch den Einsatz von Buyer Personas. Mit Webinaren hast du die Chance, die verschiedenen Entscheider:innen entlang der Customer Journey durch passende Webinar-Inhalte von deinen Produkt- und Servicelösungen zu überzeugen und als Kund:innen zu gewinnen. Sie eignen sich zudem für alle drei Stufen des B2B Marketing Funnels.

Stufe 1: Webinar-Inhalte im Bereich Top of the Funnel (TOFU)

Um die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kund:innen zu gewinnen und dich als Lösungsanbieter zu positionieren, setzt du in diesem Bereich des Funnels am besten auf aktuelle Branchenthemen. Im Vordergrund steht das Informationsbedürfnis deiner Teilnehmer:innen. Ein Webinar-Titel könnte zum Beispiel wie folgt lauten: “Wie hoch ist die Brandgefahr durch Elektroautos in Betriebsgebäuden?”

Stufe 2: Webinar-Inhalte im Bereich Middle of the Funnel (MOFU)

Im zweiten Teil des Funnels baust du die Beziehung zu deinen Interessent:innen weiter auf und gewinnst ihr Vertrauen. Dafür eignen sich beispielsweise Webinar-Reihen mit Best Practice Lösungen deiner bestehenden Kund:innen. Je nach Thema kannst du aus diesen Best Practice Webinaren auch wieder weitere Blogbeiträge oder Podcasts erstellen.

Stufe 3: Webinar-Inhalte im Bereich Bottom of the funnel (BOFU)

Am Boden (englisch bottom) des Funnels angekommen, stehen deine User:innen kurz vor der dem Kauf. Daher liegt der Fokus deiner Webinare jetzt besonders stark auf deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Als Maketer:in unterstützt du in dieser Phase deine Sales-Kolleg:innen. Diese zeigen den Webinar-Teilnehmer:innen in einer Live-Demo oder einem Produkt- oder Service-Vergleich, warum die Teilnehmer:innen sich für euer Unternehmen entscheiden sollten.

Egal an welcher Stelle des B2B-Marketing-Funnels du Webinare einsetzt, achte darauf, deinen neuen Kontakten/Kund:innen auch weiterhin wertvolle Inhalte entlang der Touchpoints ihrer Customer Journey zu bieten. Wie dich die Contentpepper Digital Experience Platform dabei unterstützt, erfährst du im kostenfreien Whitepaper “Be a master of touchpoints”. 


Humorvolle Memes halten deine Webinar-Teilnehmer:innen motiviert und aktiv.


Webinare als Teil deiner Kundenbindungsstrategie

Denke auch an deine Bestandskund:innen und biete ihnen regelmäßig geeignete Webinare an. Das können beispielsweise Release-Webinare sein oder auch spezielle Webinare für fortgeschrittene Nutzer:innen eures Produkts oder Services. Vor allem B2B-Unternehmen haben so den Vorteil, ihre erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen anschaulich zu präsentieren. Außerdem kannst du so direkt auf Fragen und Unklarheiten eingehen. Hierfür eignen sich zum Beispiel:

  • Tipps zum effizienteren Arbeiten
  • Vorstellung besonderer/neuer Features
  • Best Practices für Fortgeschrittene und Experten-Anwender:innen
  • Webinar-Reihen mit einem fachlichen Fokus
  • Durch ein hochwertiges Webinar-Angebot bindest du deine bestehenden Kund:innen und hast die Chance, sie zu echten Fans zu machen und dich sogar weiterzuempfehlen.


Webinare verhelfen deinem B2B-Content-Marketing zur Königsklasse

Webinare haben sich einen festen Platz im Content-Marketing erobert. Und das mit Recht! Dank moderner Webinar-Software sind sie kostengünstig und passen zu jedem Touchpoint entlang der Customer Journey. Zudem entlasten aufgezeichnete Webinare euer Team und sorgen ganz nebenbei auch noch für neue Leads. Und dank lösungsorientierter Webinar Angebote für eure Bestandskund:innen wird die Kundenbindung gestärkt. Wie du geeignete Themen findest und dein Webinar erfolgreich planst, bewirbst und durchführst, erfährst du im Februar im zweiten Teil zum Thema Webinare.